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十種談單成交方法及話術

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課程大綱

本課程亮點:一直以來,對于怎樣談單的專業課程總是講很多的大道理,而對于一個很想提高自己的實戰銷售技能技巧的業務員來講,就有些聽得云里霧里的,聽了后不知道判別自己以前做過的,是對還是不對,是繼續發揚還是要拋棄。所以我們針對這種學和用嚴重脫節的培訓方式,做了許多改變,把實踐中可以借鑒的理性歸結講清楚,談單的基本原理講清楚的同時,運用大量的實踐案例,談單中容易出現的對話場景做案例,逐一分析成功的談單對于一個一線銷售員的重要性和必要性。同時,也深入淺出地把這一門課程的精髓灌輸給每一位學員。我們秉承的教學理念是同樣一篇文章,不同水平,不同閱歷,不同境界的人來讀,應該會得出不同的結論。所以,務必請學員不要看了標題或簡單的提綱就覺得自己已經聽過,學過,已經懂得。
授課提綱:
①“我要考慮一下”成交法;
②“鮑威爾”成交法;
③“不景氣”成交法;
④“不在預算內”成交法;
⑤“殺價客戶”成交法
⑥“noclose”成交法;
⑦“不可抗拒”成交法;
⑧“經濟的真理”成交法;
⑨“十倍測試”成交法;
⑩絕對成交法

①“我要考慮一下”成交法——客戶怕上當的心理障礙
一般在我們提議成交時,一定會有客戶作出拖延購買的決定,常常會說:“我會考慮一下”、“我們要研究一下”、“我們不會冒然下決定”、“讓我想一想”等等話語。
???——客戶怕上當吃虧!
客戶的心理帳戶往往是矛盾的,經常面臨兩難的選擇:
人活在世上,面臨風險很多。假如:你得了一種怪病,不痛不癢,且無其他癥狀,但卻有萬分之一的可能會讓你在五年內突然死亡。而醫學界最新研制出一種藥,經過嚴格的科學鑒定和實驗證明,此藥沒毒副作用,不會給你身體帶來任何損害,吃了后可以消除這病五年中萬分之一的死亡可能性。你愿意最多出多少錢來買這種藥?
————寫出你的價格。
再假設:你的身體很棒,醫學界研制出一種新藥,需要找人來實驗這種藥的藥效,經過科學測試,此藥沒有任何毒副作用,不會給人帶來其他損害。但是一旦服用,就會使你在五年中有萬分之一的幾率會突然死亡。請你想一下,你愿否服用這種藥?醫藥公司要付你多少錢,你才愿意服用?
————寫出價格。
為何人們在第二中情況下,普遍要的價格會高過第一種情況?——這是顧客的自相矛盾的心理作出的錯誤判斷。
以上測試是兩個等價的問題:一是花錢買健康:二是用健康換金錢。都是五年內萬分之一的死亡和金錢的權衡,是完全等價的問題。既然等價,人們理性的回答結果應該是一致的。但是為什么每個人的回答卻不一致,甚至差距還那么大呢?

帶出的問題:顧客在成交時是不是真的處于理性?
“我要考慮一下”是不是真實購買心理呢?
如果你的客戶說出了這樣的話,這個客戶可能已經是你的了。
對應話術:“某某先生/女士,很明顯,你要考慮一下,是對我們的產品有興趣了,對嗎?"
“你說得對,我們確實有興趣,我們會考慮一下的。”
“某某先生/女士,既然你真的有興趣的話,那我假設你會很認真地考慮我們的產品,對嗎?”
“某某先生,你這樣說不是要趕我走吧?我的意思是你說要考慮一下,不是只為了要躲開我吧?”(假裝要離開)
“某某先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚,導致你說你要考慮一下呢?請告訴我好嗎?"
“某某先生,講正經的,有沒有可能會是價格的問題呢?”
如果對方確定真的是價格的問題之后,你就已經打破了“我會考慮一下”定律,因為不是產品質量服務等問題,而是價格問題,你就可以直接化解顧客的疑慮了。
如果客戶不確定是否真的要買,那就不要急著問金錢的問題上去結束這次的交易。如果他不想買,怎么會在乎它值多少錢呢?
小結:買賣都怕吃大虧,點頭搖頭該問誰?心理想要偏說不,揣摩清楚定是非。
看到價格都嫌貴,不問就買沒幾回,消除顧客心障礙,抓住是誰就是誰。
②“鮑威爾”成交法---顧客故意拖延
前美國國務卿鮑威爾說過一句話:“拖延一項決定比做錯誤決定浪費更多美國人民、企業、政府的金錢和時間。”
總有辦事很拖沓、猶豫的顧客,他們明明相信你的產品質量和服務非常好,也相信如果作出購買決定的好處。但他們就是遲遲不作出購買決定,總是前怕狼,后怕虎。
主導他們作決定的因素不是購買的好處,而是萬一出現的失誤。"萬一的失誤"使他們不敢承擔購買責任。
購買心理測試:
今晚上演一場你期盼已久的音樂會,票價很高,1000元/張,但你早已掏腰包買好了票。可等你到了音樂廳,才發現票搞丟了,怎么都找不到。于是你焦急地思想斗爭,該不該再花1000元另買一張票?你的決定是:
□買□不買
同樣是一場你夢寐以求的音樂會,票價1000元/張,你打定主意一定去聽。但是沒預先購票,等你到了音樂廳,才發現自己出門時不小心把剛買的價值1000元的電話卡搞丟了。
此時,你會不會花1000元買一張音樂會門票?
□買□不買

實踐證明:第一種情況大多都放棄了音樂會;第二種情況大多會繼續買票聽音樂會。
經濟學上講:不管是丟票還是丟錢,只要是絕對數量相同,人們的購買決定和行為就是一樣的。不同的就是人們的心理帳戶在做怪。
不理性的顧客:在心理帳戶上有誤區,對每消費的一個硬幣不是一視同仁的,而是視它們來自何方、去往何處而采取不同的態度;
理性的客戶:會避免人為地設置心理帳戶,把不同用途和來源的錢割裂開來,讓你的財務在各個心理帳戶中自由流通。例:信用卡和現金
霍普金斯(美、銷售專家)說:“銷售就是用感性的手段達到理性的目的。”
對應話術:
“某某先生,美國國務卿鮑威爾說過,拖延一項決定比做錯誤決定浪費更多美國人民、企業、政府的金錢和時間,今天我們討論的就是一項決定,對嗎?”
“今天假如您說不好,事實上明天和今天沒有任何改變,對嗎?假如今天您說好,您即將獲得的好處是很明顯的,這點我想您會比我更清楚。某某先生,說好比說不好對您的好處更多,對嗎?"
“某某先生,有時完全以價格作你的購買決策,不完全是正確的。因為天下沒有白吃的午餐,廉價的產品無法帶給你預期的滿足。”
舉例:過去溫州的皮鞋、現在的三鹿奶粉
三鹿奶制品引發的民間手機信息:
中國人在食品中完成了化學掃盲工作:從大米中我們認識了石蠟,從火腿中我們認識了敵敵畏,從咸鴨蛋、辣椒醬里我們認識了蘇丹紅,從火鍋里我們認識了福爾馬林,從銀耳、密棗里我們認識了硫磺,從木耳里我們認識了硫酸銅,今天我們又從三鹿奶粉中知道了三聚氰胺的化學作用。
外國人喝牛奶結實了,中國人喝牛奶結石了;日本人口號:一天一杯奶,振興一個民族;中國人口號:一天一杯奶,震驚一個民族。
《業務員談單要注意13點個人修養》
嘴巴甜一點,微笑多一點,
腦子靈活一點,行動快一點,
心態平一點,手腳勤一點,
良心善一點,講話輕一點,
度量大一點,脾氣小一點,
毛病少一點,鈔票有一點,運氣好一點。
一個正直能干的人進入一個混亂的部門可能會被吞沒,而一個人無德無才者會很快將一個高效的部門變成一盤散沙。
案例:聯想的執行文化:“聯想是個模子,員工來了以后,不管什么樣的人,都要熔化在這個模子里。你可以改造模子,但必須首先融入進來再說”。對于規章制度,聯想強調定了就一定要執行。
“1988年我們制定開會遲到要罰站一分鐘。我最痛苦的是第一次執法。要罰一個老處長——我的老上級。罰站時他是一身汗,我也是一身汗。我說:‘你站一分鐘,今天晚上我到你們家給你站一分鐘’”。在柳傳志的字典里,“規矩就是規矩,一旦形成就要堅決執行,并持續下去”。
小結:心理帳戶不一樣,女人更比男人強,逛遍商店不下手,反而一副滿足相。
拖延成交盼下家,貨比三家很自大,假如心理被看穿,推薦是啥就買啥。

③“不景氣”成交法---強調暫時不買的原因
許多顧客都活在現實的恐懼中,少數顧客是樂觀主義者,而大部分顧客在交易時都是搖擺不定的。甚至一分鐘內可以作出決定,也要找許多客觀原因而拖延。不景氣成交法就是這樣產生的。
給顧客講道理、擺事實:
成功的人做決定很快,放棄決定卻很慢;
失敗的人做決定很快,放棄決定也很快!
案例:韓國三星手機怎樣拉升自己的品牌?

1、由丑小鴨變白天鵝
1978進入通訊行業,1986年產首部移動電話,06年銷1、1億部,居全球第三,曾一度危及行業老二摩托羅拉的地位。在全球47個國家中,三星設有25個制造點、36個分銷公司、23個海外營業中心。
2、拉升品牌幾招
時尚:2000年推出掛頸的手機(SGH-A188),附送掛頸繩;2001年推出首部雙屏幕折疊手機(SGH-A288)不翻蓋。
女性寵物:(SGH-A408)配計算器和女性生理周期表,紅蓋。2003年推出寶石手機(SGH-T508),兩款均超過5000元/部
科技含量:1999年推出首部便攜式電視手機(SGH-M220)、首部手表手機(SPH-W10)、2005年推出商務專用(SGH-E918),售價1。6萬港元/部
奧運借光:1988年漢城奧運,三星開始以贊助商切入,接著的1998冬季奧運和2000年悉尼奧運贊助。三星品牌認知提升224%,
電信產品銷售增44%,用體育營銷站穩世界前三地位。
三星不久前還宣布:將推出全球第一部1000萬像數的手機(SCH-B600)和高規格的音樂拍照手機(SCH-i310)
拉升品牌知名度和價格后,再轉入中低端消費群和市場,這是三星的營銷目標。

對應話術:“某某先生,我以為成功者的購買習慣是,當別人賣出時買進,當別人買進時賣出。最近有人談到市場不景氣,其實不景氣中有許多商機,您同意嗎?(留點空間讓客戶問你為什么)
“因為很多富人都是在不景氣時建立了他們成功的基礎,他們看到的是長期而非短期的機會。因此他們作出與眾不同的購買決定。某某先生,你現在也有相同的機會,不知你愿否作出購買的決定?"
這一法則最重要是靈活運用預假設式的談話技巧:
第一步你預先假設顧客是一位成功者,而一位成功者是不會因為經濟不景氣成為困擾自己或公司做決定的因素;第二步是假設他作為成功者,他會做出明智的決策;第三步則是假設他作出了購買決定才是正確的選擇。
事實上,只要預先假設運用得恰當、適宜,在許多銷售場合都可以隨心所欲地完成銷售。
小結:經濟景氣不愁錢,購買產品易兌現,少花口舌就成交,水漲船高難改變。
買賣雙方心相連,求同存異少偏見,不同顧客分清楚,口吐蓮花不新鮮。

④“不在預算內”成交法——對你的產品裝不在乎
你的產品很不錯,但是我們沒有采購或購買你公司產品的預算。
業務員怎么辦呢?
我們玩一個游戲:假設有這樣一個賭博游戲,投一枚均勻的硬幣,正面為贏,反面為輸。如果你贏了可以獲得500元,輸了將失去400元。請問你愿意和我賭一賭嗎?請做出你的決策:
1、愿意一賭;2、不愿意賭;
從數概率上講這是個贏錢的游戲,可是大多人卻不愿意參與,因為人們對“失”與“得”很敏感。一想到會輸400元,這種不舒服的感覺已經超過了贏的500元的快樂。
用數學語言來表示:/U(-400)/>/U(500)/
實驗證明:贏的錢少于輸的錢的三倍,一般人不愿意參與賭。所以許多人把錢存在銀行,不愿意投在股票和房地產上。

對一般公司的對應話術:
“某某先生,我完全理解。管理完善的公司都需要認真地編制預算,便于幫助公司達成目標。但目標本身還是具有彈性的,對嗎?你身為高級主管,應該有義務為你公司的財務利益跟未來的競爭來彈性地利用預算,對吧?(給出時間讓你的客戶作出反應。)"
“某先生:我們在這里推薦的是一個良性的企業財務增值系統,能讓貴公司具備持續的市場競爭性。假如今天有一項產品或服務,能對你公司的長期的競爭力和利潤都有所幫助,身為企業的決策者,你會讓預算來控制你還是你來控制預算呢?”

對非盈利性單位的成交話術:
“我知道每一家管理良好的機構會以精密的預算來控制他們的財務,所以我知道你的辦公室(機關,機構)會隨著大眾快速改變的需要而改變。事實上也是如此吧?”
在客戶有反應后,繼續說:“這表示你身為這么有效率的機構領導,一定會靈活地運用你們的預算,而不是死守在規定里。不然你的系統怎么能經由你的決定而發展和進步呢?”
“所以您身為領導應該有權彈性使用預算,讓組織可以履行它的責任。這樣思考的話,你覺得預算是有彈性的還是一層不變的實際呢?”
關鍵語:拓寬客戶的僵硬思維,讓客戶做比較的出結論。
小結:生意要生新主意,拓寬思維要積極,顧客容易被打動,全看是否很給力。
產品介紹有對比,價格空間有余地,人往利行是天性,掌握銷售真規律。

⑤“殺價客戶”成交法---先砍價再問產品
這種成交法的第一步就是確定你的產品價格與你的目標客戶的預期價格的差額。現在我們假設你銷售的產品是一種高速打印機,其價格1000元人民幣,而你的目標客戶的預期價是800元,這時你必須弄清楚你們之間的價格差異是200元。
怎么談?
案例:我給深圳某物流公司做的報價方案是這樣的。
前提是:1、該公司有全國代理網點集中和培訓時間和需求;
2、有一筆預算內的經費用于此次培訓;
3、董事長見過我,培訓內容正是他需要的;
4、董事長夸過海口,愿意出錢搞培訓;
5、要收參訓者1000元/人的費用。
我們報價的策略是——算賬給他看
1、新思維企業公開課程收費標準(見入場券);
2、新思維企業內訓課程收費標準(詳見最新南海農行培訓合同);
3、新思維講師海惕教授最高的企業一天內訓費用(見東莞振興集團培訓合同);
4、考慮到對方是我司業務總監的熟人,我們將給予最大的優惠,體現在以下對比中:
1)如果照新思維公開課收費標準:此次培訓是240人參加,課程為1天半、9小時計算的話,則:480元×3(3個半天)=1440元×240人=345600元;
2)如果照新思維企業內訓課收費標準:20000元(稅后)/天/6小時/80人以內計算,則:240人÷80(每個班)=相當于3個班×20000元/每班=60000元。
3)剩余的就是我們能給貴司這次培訓的優惠價的底線是多少?需要我們看在熟人面上打多少折?假設這是一個物流的客戶的大單,不知貴司按慣例可以給客戶打多少折?才可以體現老朋友的人情呢?
所以我們最大的誠意只能是6折,既36000元(如果開正式培訓發票,需要另加總額8、7%稅款)我們可以合作,低于這個價,恐怕就是對新思維公司品牌和培訓課程、講師的不認同了。畢竟是一分錢一分貨,新思維創辦了12年和在行業內的地位,也不可能把自己的企業內訓價格地位定得太低,這是我們多年的積累的無形資產,公司的價格和價值應該是對應的。
4)我們也相信低于這個價格,貴司一定可以找到同類講師和課程,但是能否保證培訓效果和質量,則不敢說。所以我們提醒貴司決策層在決策時,也要把找錯了培訓公司或培訓講師帶來的風險估計到。如果貴司在預算內少花了這幾千塊,培訓后反而讓企業損失了幾萬、幾十萬塊甚至更多的話,這樣來省幾千元培訓費是沒有任何意義的;反之,此次雖然多花了幾千塊培訓費,但是在培訓后,卻可以給企業帶來幾萬、幾十萬甚至更多的效益的話,這樣的決策就是值得的。決策成本要大過糾錯成本講的就是這個道理。

算賬的秒處:我們來玩個速算的游戲,看你的估計有多準。請不要用任何計算工具,在五秒鐘內用心算下面這個算式,寫下你的答案:
 1×2×3×4×5×6×7×8= 
正確答案是:40320
請你估計一下,一張紙折疊100次后的厚度是多少,請寫下你的答案:------
通常人們總覺得就2-3米吧。其實就算一張紙的厚度是0、1毫米,折疊100次后相當0、1毫米×2×100次方,大約是不1、27×10(23次方)公里-----是地球和太陽之間距離的********0000倍之多。
結論:人們受定位效應的影響,并且不能做出充分的調整。 

顧客消費心理定位測試:
請大家告訴我,你的手機號碼最后三位數是多少?
請你現在來猜一下,西羅馬帝國主義滅亡的具體年代數字
比你手機號碼最后三位數大還是小?
猜一下,西羅馬帝國是哪一年滅亡的?
調查結果表明:一般人手機后面三位數字大的猜得大,小的則猜的小;本來風馬牛不相及的兩件事,怎么會有聯系了呢?就是顧客的心理定位效應的原因。
西羅馬帝國主義滅亡的時間是公元476年。
小結:模糊價格報高些,顧客心理沒有底,人人貪圖小便宜,螳螂捕蟬黃雀喜。
打亂顧客心理價,實事求是最對比,有心栽花花不開,無意做成大生意。
⑥“NOCLOSE”成交法——借別家價格來打壓你
交易中你可能你會經常碰到客戶對你說:“別家公司的產品比你的產品便宜”,“比你們質量好、服務好”之類的話,其實只是用這句話來跟你進行討價還價。給你一個下馬威,阻止你的銷售行為。
不過無論客戶是什么態度,你都需要有效地激發他們的購買欲望,除非他們真的對你的產品和服務不感興趣。但如果你的客戶真的不感興趣,他不會跟你在價格上糾纏的,你說對嗎?他們不過是想以低價購買好產品和服務。

合算交易偏見是怎樣產生的?
測試題:冬天即將來臨,你和愛人商量準備去買一床雙人被。商場里有普通雙人被、豪華雙人被和超大號豪華雙人被三種規格。你們商量的結果是購買中檔的豪華雙人被最合適。可是到了商場,才發現正在搞促銷:原價分別為450元、550元、650元/床的三種規格的雙人被,一律打折為400元/床,面臨這樣的選擇,你會買哪一種?
1、普通雙人被;
2、豪華雙人被;
3、超大號豪華雙人被。
很難打理、邊緣總是沓拉在床腳很難看、經常拖到地上、經常要洗或換被套,幾個月后開始后悔了。
交易行為中的比例偏見
測試:某天你在一個商店看到一個100元的鬧種,你早就想買一個了。你正付款時,一個朋友碰見你說,騎自行車10分種到另外一家商店同樣款式的,今天的促銷價只60元,你會不會掉頭去買?
1、去2、不去
測試:有一天你又在某商店看到了心儀已久的名表,價格是6600元,你正準備付款時,一個好朋友碰巧路過商店,告訴你不遠處的另一商店里也有這種表,但是只賣6550元,路程也是自行車10分種,你會去嗎?
1、去2、不去
前一題是40%的便宜;后一題不到10%。所以人們會沖著前一題去。其實最關鍵的卻是花十分種的時間和精力到底值得不值得。但是通常顧客卻忽略了最主要的東西,而是看中砍價成功后的成就感。
對應話術:
“某某先生,別家的價格可能真的比我們低。我理解每個人都希望以最低的價格買到最高品質的商品。依我個人的看法,顧客購買時通常都會注意三件事:①產品的價格;②產品的品質;③產品的服務。而不是一開始就砍價,對嗎?”
“我從沒發現有任何一家公司能以最低價格提供最高品質的產品和最好的服務,就像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格一樣,對嗎?"
“某某先生,根據您多年的實踐經驗來看,你出這個價格來購買我們的產品和服務,你覺得是一種是很正當的交易嗎?你覺得是內行人士該還的價嗎?”
“某某先生,為了你公司長期的利益,您愿意犧牲哪一項呢?犧牲產品的品質呢?還是我們公司良好的服務?還是價格呢?”
“某某先生,價格對您真的那么重要嗎?有時多投入一點來獲得你真正所想要的產品,也是蠻值得的,您說是嗎?
事實上,大公司的低層業務員都致力于從供應商那里盡量獲得最低的價格。然而,有經驗的業務主管卻都了解,低價位產品產生的問題往往比它能夠解決的問題還要多。”

“中國外匯儲備的一本糊涂賬”(1、8萬億美元)
1個果子在中國值1元,在歐洲值1歐元
10人民幣=1歐元
借一個果子去歐洲換1歐元,再到中國換10個果子(除掉成本1個)還剩9個果子,再去歐洲換9歐元,到中國買90個果子,到歐洲換90歐元。。。如此循環
,10個中國果子=歐洲1個果子,中國人只管賺外匯,但不敢輕易花銷。用1、8萬億美元的中國果子換了1/10的外匯儲備。
小結:比價為了價更低,想買產品假挑剔,摸準顧客的脈搏,銷售保能出業績。
換位思考暗中喜,顧客也貪小便宜,因小買大常有事,平時加強勤學習。

⑦“不可抗拒”成交法---學會讓顧客對你說是
如果你推銷的產品品質優良,而且產品優點正符合客得戶的需要,在客戶承認這些優點之前,你要先準備一些讓客戶只回答"是"的問題。
例如:“某某先生,我們是一家新公司,對嗎?”
“我們在本行業口碑還好,對嗎?“
“我們的價格比某某公司便宜些,對嗎?"
“我們很注重公司的誠信,對嗎?”
“我們企業很注重員工的培訓和提升,對嗎?”
“我們主要的上游客戶是銀行和農信社,對嗎?”


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